Additionally, paste this code immediately after the opening tag:

Director Técnico de Fútbol vs Líder de Ventas

El arte de manejar un equipo de ventas exitoso es muy similar a como se dirige un equipo de futbol de campeones. Echemos un vistazo a las similitudes y como aplicar lo que vemos en un escenario para aplicarlo en el otro.

Partamos por el fundamento, ¿es posible que un Director Técnico (DT) de un equipo de fútbol pueda ejercer con competencia si nunca antes jugo fútbol? No tiene que haber sido necesariamente un súper jugador el DT para ejercer como buen líder de equipo, pero si tiene que haber jugado de manera profesional, tiene que haber sentido la cancha y experimentado lo que vive un jugador. De igual forma, un buen líder de ventas no puede serlo si no fue un vendedor probado y con suficiente trayectoria para entender a sus vendedores.

Para poder dirigir un equipo es importante que tus jugadores cumplan con las instrucciones que les indicas, pero “solo hacemos caso a aquellos a quienes respetamos”. Por lo tanto, si un jugador no respeta a su DT es difícil que durante el entrenamiento, y menos en el juego, siga las indicaciones. Un buen DT sabe que debe ganarse a sus jugadores, esto se logra interesándose en las vidas de ellos, siendo un guía, dándoles apoyo y brindándoles confianza. El líder de ventas debe actuar de la misma manera ante el reto de ganarse a su equipo de vendedores.

Un buen DT ante el desafió del torneo y la búsqueda del trofeo, lo que más buscará es inspirar a su equipo de fútbol. La famosa “garra” es ese efecto invisible que crea resultados visibles en los partidos, y solo se desarrolla cuando hay verdadera pasión en el juego, efecto que se logra por inspiración. De la misma manera es en el contexto de las ventas, el juego es el día a día del vendedor y las metas el trofeo, dependiendo de la pasión en la actividad de ventas así será el resultado. Por lo tanto, el líder comercial buscará inspirar a sus campeones apretando los botones emocionales adecuados de su equipo.

En el mundo del fútbol son vitales los entrenamientos y las concentraciones de preparación para los grandes torneos. El DT forma a sus jugadores mediante prácticas bien ejecutadas con propósitos claros de lo que se pretende desarrollar. El líder de ventas por su lado debe aplicar el mismo principio, por lo cual debe tener una planeación disciplinada de entrenamientos y refuerzo de las habilidades comerciales.

Los mejores jugadores son normalmente aquellos que se han formado por la innumerable dedicación de horas de juego donde han ido desarrollando sus técnicas. El DT exitoso vigila esta actividad y la mide, pues a mayor dedicación de estas actividades más diestro se vuelve el jugador. En el panorama de las ventas es lo mismo, el vendedor de éxito es el que más actividad realiza. Por lo tanto, su líder debe propiciar una gran cantidad de ejecución de esas actividades y debe medir las mismas.

El DT sabio logra que sus jugadores desarrollen su máximo potencial mediante el coaching inteligente. Es mucho más poderoso hacer que un jugador descubra lo que ya tenía dentro que una sofisticada instrucción. En el campo de las ventas, el coaching de ventas es una poderosa herramienta que un verdadero líder de ventas debe saber utilizar. Con un buen coaching el líder diestro logrará que su vendedor potencie sus habilidades mediante la reflexión sin necesidad de tantas instrucciones.

El jugador de fútbol tiende a escuchar y asimilar mejor de un DT con trayectoria basta, porque sabe que hay una experiencia que él puede adquirir. El DT por su lado, compartirá generosamente sus experiencias a su jugador para que el decida aplicar lo que resuene en él. Este proceso se le llama “Mentoring”, herramienta muy poderosa que aplica para el mundo comercial así mismo. El líder de ventas debe ser un mentor de sus ejecutivos, y debe saber cómo transmitir sus experiencias creando una relación de confianza con su vendedor.

Antes de salir a la cancha el DT planea su juego, piensa en sus jugadores disponibles, el planteamiento del rival, etc. Con todo esto elabora una táctica o estrategia de juego para buscar el resultado. Y más importante que elaborarlo es saber comunicarlo a sus jugadores. Exactamente ocurre en el mundo corporativo, el líder comercial debe preparar una estrategia de ventas para enfrentarse al mercado y asegurar que su equipo logre los resultados que busca la compañía. El líder debe volverse en un gran comunicador para que el mensaje sea asimilado por su equipo y logren los objetivos.

Difícilmente, nada de lo anterior se puede lograr si el DT no sabe liderar con el ejemplo. Es muy común ver a los grandes DT metidos en la cancha en los entrenamientos, sudando con su equipo, instruyendo mediante la demostración y divirtiéndose en medio del juego. Así mismo, el DT está en los momentos más difíciles pegado a la línea blanca, brindando apoyo, haciendo cambios tácticos, viendo lo que está pasando, comprometido con su equipo, apasionado con lo que está sucediendo, está cerca de su equipo, vive, ríe y sufre con él… ¿Hace falta señalar cuán similar es este escenario al de un buen líder de ventas y su equipo de valientes vendedores?

¡Si eres un líder de ventas, ponte la camiseta y sal a sudar con tu equipo ahora mismo!

Lo que no se mide no se hace

Una de las grandes oportunidades que detecto en las empresas que visito semana a semana es que no llevan una medición de la actividad comercial de manera adecuada. La mayoría de empresas no mide de manera específica y disciplinada las actividades comerciales que generan los resultados de su fuerza de venta. La mayoría de gerencias están atrapadas en solo medir el resultado final, ¿cuánto se factura? ¿Cuánto se cierra? Pero omiten, ignoran y/o subvaloran el impacto que tiene medir la cantidad de cotizaciones presentadas, el número de reuniones de venta ejecutadas, la cantidad de llamadas realizadas para lograr agendar citas, etc.

Un simple ejemplo: imaginemos que dirigimos una empresa que coloca seguros, nuestros asesores para poder vender necesitan reunirse con clientes, sacar citas por teléfono para ver esos clientes y ejecutar actividades de prospección para tener contactos a quien llamar. En este escenario las 3 actividades claves serían:

  1. Prospectar
  2. Contactar
  3. Visitar

Imaginemos que hacemos un estudio del ciclo comercial o del embudo de venta, y descubrimos que un ejecutivo, para vender 10 seguros, requiere visitar a 20 clientes, hacer 40 llamadas para sacar esas citas y obtener al menos 50 prospectos para hacer esos contactos. Todo esto en un contexto mensual. ¿No te parece acertado que aseguremos los 50 prospectos, las 40 llamadas y las 20 visitas, para así garantizar coloquemos los 10 seguros? Por lógico que parezca esto, puede sorprenderte lo poco que se mide y se asegura estas actividades en las empresas.

En mi caminar por las compañías, he encontrado algunas, probablemente no son las únicas, de las causas que ocasionan esta falta de medición:

  1. Enfoque equivocado: Gerencias con la vista puesta en el final del ciclo comercial, que ahogan a sus vendedores en esquemas de rendición de cuentas basados únicamente en el resultado final y darle poca importancia a las actividades que preceden al resultado.
  2. Desconocimiento: No tener claridad en el impacto que tiene el no medir estas actividades previas al resultado.
  3. Falta de disciplina: En algunas empresas si hay el conocimiento y hasta el enfoque, pero lo que falta es la disciplina para llevar la medición.

“Lo que no se mide no se hace”, es una regla de oro que todo líder comercial de éxito debe saber, dominar y llevarla a la acción. Esta regla expresa de manera muy precisa las consecuencias que se dan al no medir la actividad comercial de un equipo de venta. Si no he establecido una meta de “nuevos prospectos semanales”, por ejemplo, y no mido esa obtención de prospectos, no puedo esperar que se logren números importantes de prospección semanal. Como resultado de esta omisión, el volumen de llamadas necesarias no será el suficiente para tener la cantidad de reuniones de venta mínimas que se requieren para lograr la facturación meta que se quiere.

En general, omitir la medición en cualquier parte del ciclo comercial, independientemente la industria, va a incidir negativamente en la ejecución de esas actividades. Si no mido la cantidad de llamadas semanales, no tendré la cantidad de citas que quiero. Si no mido la cantidad de cotizaciones que se presentan semanalmente, no tendré en seguimiento la cantidad de oportunidades suficientes para ver los resultados que quiero. Si no mido la cantidad de abordajes a prospectos por día, que deben hacer mis vendedores en un centro comercial o feria, no tendré la cantidad de propuestas presentadas suficientes para lograr mis objetivos. En conclusión, cualquier actividad de mi equipo de venta que yo no mida, simplemente no se hará o no logrará los resultados que yo quiero.

Cada empresa tiene un ciclo comercial y/o un embudo de venta distinto, por lo tanto, tiene actividades que pueden ser distintas para lograr la venta o facturación final. Pero lo que sí es un hecho irrefutable, es que todas las empresas tienen actividades que preceden al resultado. Esto lleva a que cualquier empresa puede aprovechar esta oportunidad de la siguiente manera:

  1. Hacer un estudio de su ciclo comercial y/o embudo de venta: El mismo debe lograr aterrizar en:
    1. Las actividades que componen el ciclo.
    2. Los números mínimos de actividad que se deben ejecutar en cada eslabón para asegurar el siguiente eslabón hasta llegar al resultado.
    3. Determinar los ratios de efectividad entre cada eslabón.
  2. Desarrollar herramientas de medición con las cuales medirán la actividad ejecutada de la fuerza de venta.
  3. Crear un plan de incentivos para premiar esfuerzos de actividad satisfactorios del equipo. Esto es muy poderoso, ya que normalmente solo se premia el resultado final y no la actividad.
  4. Impulsar la disciplina en la ejecución de las actividades claves.
  5. Propiciar un ambiente donde se cree el hábito de presentar esta medición de actividades.

Cuando logras tener un sistema de medición de la actividad comercial bien llevado, automáticamente te brinda acceso a ventajas claves como:

  • Crear mayor consciencia en todo el equipo de venta de las actividades claves que les ayudan a lograr sus resultados
  • Aumento en la actividad comercial potenciando resultados inmediatamente.
  • Objetividad en el entendimiento de las razones que afectan a los resultados deseados.
  • Contar con métricas y ratios de efectividad para poder comparar el desempeño individual de un ejecutivo.
  • En línea con el anterior, poder saber cuál es el área de mejora de un ejecutivo.

Te animo a estudiar tu embudo de venta, llevar un sistema de medición de la actividad e impulsar la disciplina en la ejecución de las actividades que asegure tu resultado.

Midamos las actividades que queremos que se hagan y haremos que sucedan los resultados que queremos.

Ventas creativas

Desde pequeño me consideré a mi mismo como un “inventor”, dedicaba horas incontables de mi niñez a fabricar artefactos y juegos propios, lo cual me generaba horas de diversión increíbles y también algunos buenos castigos y regaños. No tenía idea en aquel momento que esta habilidad creativa, que todos la tenemos a mi juicio (simplemente hay quienes la usan y quienes no), sería tan determinante en mi vida profesional.

Cuando comencé en el mundo de las ventas, a mis 18 años comercializando enciclopedias, recibí mi primera lección de creatividad en el mundo comercial. Yo pensaba que simplemente tenía que aprender a vender como lo hacían los expertos y eso sería suficiente para tener éxito en mis ventas y ganar dinero. Y aunque efectivamente, observar a mi Padre (mi primer mentor y a quien le debo tanto) como lo hacía, me ayudó a tener una base metodológica para “seducir” a mis clientes a comprar una enciclopedia, pronto me encontré en dificultades. Aunque ya entendía que decir y que no decir, el problema era: ¡encontrar el cliente que me compre la enciclopedia!

Mi padre se las ingenió de una manera muy creativa, la primera pregunta que se hizo fue: ¿Dónde está mi cliente? El determinó que el perfil a quien debíamos venderle estaba en las escuelas donde están los hijos de las personas más pudientes. La siguiente pregunta fue: ¿Cómo llegamos a ellos? Los retos eran evidentes, las autoridades escolares protegían muy bien a los acudientes de esfuerzos comerciales, necesitábamos los datos de contacto de los padres de familia y los niños eran casi intocables.

¿Cuál fue la solución creativa?

Mi padre diseño un concurso de cuentos donde el niño sería el autor de historias originales y los mejores serían premiados. Se le llevó esta idea a los directores de algunas escuelas para que autorizaran el concurso (primera venta), luego la actividad debía ser anunciada a los niños para animarlos a participar (segunda venta) y al entregar los cuentos tendríamos los datos de contacto de los acudientes (¡BOOM!). Ya con los teléfonos de los padres se podría hacer una aproximación cálida para reuniones de presentación de las enciclopedias (tercera venta).

Hubo muchos desafíos en la implementación, por ejemplo: las escuelas donde los mismos profesores anunciaban el concurso era un fracaso el nivel de inscritos.

¿Cuál fue la solución creativa?

Pedir en las siguientes escuelas, que el anuncio del concurso tenía que ejecutarse por nosotros. De tal manera que, nosotros entrabamos a los salones, dábamos una mini-charla muy motivadora a los niños para animarlos a escribir sus cuentos y entonces obtendríamos mayores inscripciones.

La estrategia fue todo un éxito, las ventas comenzaron a darse de manera espectacular y mi padre se ganó el vendedor del año con Editorial Océano en Panamá.

Años más tarde, mi Padre cambió de sector, yo seguí adelante con el apasionante mundo de las enciclopedias y con un entendimiento claro del poder de la creatividad en las ventas. Pulí la estrategia con mis socios, le pusimos un nombre más pegajoso al concurso… “Tripea tu cuento”, conseguimos patrocinadores para que los premios fueran más atractivos, las ventas subieron y nos convertimos en el segundo distribuidor nacional con una fuerza de venta de la mitad del tamaño de nuestros competidores.

Con esta gran herramienta en nuestra mano, la creatividad, también le dimos un giro innovador a una estrategia comercial muy clásica de la venta de enciclopedias… ¡el puerta a puerta! Una persona que diga que vendió enciclopedias, pero que no hizo puerta a puerta, a mi gusto no vivió el viaje completo. El puerta a puerta te brindaba la ventaja de acceder de manera rápida y directa a prospectos clientes. Pero tenía varios desafíos, sobre todo uno fundamental: alto rechazo (baja efectividad).

¿Cuál fue la solución creativa?

La gente estaba muy acostumbrada a un estereotipo de “vendedor de enciclopedia”, así que nos teníamos que ver diferentes:

  • El vendedor clásico vestía de traje y corbata. Nuestro vendedor vestía de jean y polo juvenil.
  • El nombre de las empresas clásicas eran nombres muy simples y en español, y que hasta denotaban que te iban a vender enciclopedias: “Distribuciones saber”, “Luz editores”, etc. Nuestra empresa se llamaba “Intellectual Consulting”.
  • Los vendedores de las otras empresas se presentaban como “ejecutivos de venta”. Nosotros éramos “consultores intelectuales”.

Increíblemente esta imagen ya nos creaba una ventaja competitiva, pero ese no fue el factor determinante. El vendedor clásico simplemente tocaba la puerta, se presentaba de manera amable y de manera muy frontal pedía permiso para entrar y mostrar sus productos. Y aunque no tengo la data exacta, me atrevo a decir que esa fórmula funcionaba solo en 1 de cada 10 toques de puerta.

¿Cuál fue la solución creativa?

Diseñamos un modelo de encuesta, unos cupones de incentivos y rodamos un proceso de venta ingenioso de la siguiente manera:

  • Tocábamos la puerta y nuestro discurso de entrada era: “Muy buenos días, somos Intellectual Consulting, estamos realizando una encuesta sobre la educación en nuestro país y su opinión es muy importante, ¿Nos ayuda con 5 preguntas sencillas?” Con está frase tocábamos el ego de la gente y 9 de cada 10 accedían a la encuesta.
  • Las preguntas estaban diseñadas para ir creando necesidad y un pensamiento asertivo hacia investigar y leer. Ejemplos: ¿Considera usted que es importante que sus hijos lean e investiguen? ¿Cuánto aprendizaje cree que obtiene un niño que hace “copy/paste”?
  • Al terminar la encuesta premiábamos a la persona con un cupón tipo certificado de regalo, para que tuviera un descuento importante en nuestro catálogo. El encuestado se sentía gratificado.
  • Procedíamos a animar al encuestado a que nos permitirá acceder a su hogar para presentarle el catálogo y así el pudiera escoger como utilizar su cupón.
  • Una vez sentados cómodamente, realizábamos lo que más nos apasionaba, vender alguna de nuestras más de 100 obras editoriales.

Con esta estrategia 8 de cada 10 encuestados nos permitían pasar (¡BOOM!), con lo cuál convertimos el puerta a puerta en un verdadero canal de ventas para nuestro creciente negocio.

Estos ejemplos que te he compartido, de ese periodo fantástico en el que vendí enciclopedias, son solo una muestra de como la creatividad rinde frutos en las ventas. En otro blog a futuro te compartiré como aplique la creatividad en el mundo de las finanzas y las inversiones, y como lo utilizo, hoy por hoy, al ofrecer soluciones de capacitación, mentoraje y coaching.

Los problemas de renunciar a la creatividad en las ventas.

Reflexionemos por un momento en cuáles son los problemas de no usar la creatividad al vender un producto/servicio:

  1. Competencia feroz: Mientras tú haces los mismos esfuerzos comerciales día tras día, tus competidores también lo hacen, abordando a tu mismo mercado y con soluciones similares. Por lo tanto, si no eres creativo y te inventas nuevas formas de acercarte, de ofrecer, de incentivar, de negociar con tu cliente… tu competidor si lo va a hacer y te puede dejar fuera de la carrera.
  2. Monotonía y aburrimiento: Uno de los factores de fracaso que he visto en muchas fuerzas de venta en mi recorrido es la desmotivación, y una de las razones fundamentales de esto suele residir en estar haciendo lo mismo y lo mismo, y caer en un rol monótono y aburrido. Imagínate hacer las mismas actividades día tras día, ¿Qué tanto te puede motivar hacerlas después de un tiempo? Y aunque tuvieses muy buenos resultados, tu impacto no es el mismo cuando estás aburrido de tu actividad, a cuando estás entusiasmado haciendo cosas nuevas con relativa frecuencia. Y no hablamos de estar cambiando de trabajo y/o sector cada cierto tiempo, sino de que en un mismo escenario hay todo un potencial de innovación en la forma de ejecutar las actividades comerciales.
  3. Pérdida de efectividad: Cuando un equipo de venta se acostumbra a vender de la misma forma muy pronto su mercado se acostumbra a ellos y se vuelven predecibles. ¿Cuál es tu reacción cuando te llama por teléfono un vendedor de tarjetas de crédito tradicional? ¿Puedes reconocer la llamada de un vendedor de planes vacacionales? Las fuerzas de venta que no usan fórmulas creativas son menos efectivas que los que si lo hacen, debido a que activan tempranamente prejuicios y objeciones en su cliente objetivo.

Solo analizando estas 3 dificultades, sin explorar otras más, rápidamente podemos concluir que el precio que se paga por no innovar las estrategias de venta es muy alto. Lección dolorosa que aprendí en mi propio negocio de enciclopedias, donde tuve mucho éxito al ser creativo, y en el que fracasé cuando dejé de serlo.

En el crecimiento de mi negocio, llego un punto en el que nos quedamos atrás en nuestra innovación de métodos y estrategias para vender las enciclopedias, y en un mundo donde venía galopando la era informática, no hubo piedad para una fuerza de venta que dejo a un lado su recurso más valioso: la creatividad. Y así fue mi amigo lector, te confieso que quebré ese bonito negocio en el que tanto aprendí, por dejar, en aquel momento, a mi mejor recurso durmiendo plácidamente. Pero una lección valiosa, que me ayudó a acumular éxitos en otras aventuras.

No importa que producto o servicio vendas hoy en día, no importa como sea tu escenario, lo que importa es que no dejes de inventar, no pares de innovar, mantente creativo a como de lugar, para que la oferta que recibe tu cliente venga siempre en diferentes formas, con las que aprecie tus diferenciadores y te de la oportunidad de ser su proveedor de soluciones.

¡Nunca renuncies a la creatividad… vende siempre de maneras diferentes!